八一文学

第101章 开盘前的暗流（第1页）

时间进入十一月，油城的天气彻底冷了下来，北风开始呼啸，但滨河花园的热度却在持续升温。大街小巷的公交站牌、报纸整版，甚至一些单位的宣传栏上，都贴上了滨河花园的预售广告。广告语打得直白又诱人：“湿地公园旁，品质生活家”、“首付x万起，安家滨河园”。

我们三人的“铁三角”合作也进入了最紧张的实战阶段。楚舒然成功拿到了六个VIp名额（四个内部名额加两个特别名额），这在我们这个小圈子里，算是一笔不小的“硬通货”。舒然通过自己登记的客户，已经初步筛选出八九个意向强烈的潜在客户，主要是油田的中层干部和高级技术人员，也有两个周边县市做生意的老板。我的资金也已到位，万事俱备，只等内部认购正式启动。

这天下午，我们三人再次聚在“清心茶社”的“听雨轩”包间。与以往不同，这次的气氛明显更加凝重。桌上铺开的不是茶具，而是楚舒然带来的滨河花园最新楼座分布图、户型图，以及知秋手写的客户意向清单。

“下周一，VIp内部认购正式启动。”楚舒然开门见山，语气严肃，“时间是上午九点，在售楼处二楼会议室。流程是先到先得，按VIp号顺序选房。”

她指着楼座图：“根据我这几天摸到的情况，最抢手的是靠近湿地公园这一排的楼王位置，尤其是中间楼层，视野好，安静。其次是小区中央花园附近的几栋。边角料和低层、顶层，关注度相对低一些。但是楼王位置不会一次性把号全放完，我们会留百分之三十，如果项目涨价，售楼处再推出来，这样利润更高”

知秋接过话，看着她的客户清单：“意向最强的有五家。油田钻井公司的李总，想要个140平左右的四居，给儿子做婚房，点名要楼王位置，预算比较足。采油厂的张工，改善居住，看中115平的三居，对楼层要求高，但要控制总价。还有两个县里来的老板，一个想投资，一个想给孩子在油城安家，目标都是100平以下的小户型，更看重性价比。”

我仔细听着，大脑飞速运转。六个号，对应六套房的优先选择权。如何将有限的号源匹配到需求各异的客户身上，实现利益最大化，这是一场需要精密计算的博弈。

“舒然，”我看向她，“按照你的经验，周一那天，场面会多激烈？我们的号，优势能保持多久？”

楚舒然深吸一口气：“会很乱。200个VIp号，背后是200个家庭甚至更多，都虎视眈眈。好房子就那么多，手快有，手慢无。我们的号虽然靠前，但也不是绝对保险。一旦开始叫号，犹豫的时间很短，现场气氛一烘托，很多人会冲动决策。我们必须提前给每个号锁定目标房源和目标客户，速战速决。”

“关键是信息不对称。”知秋补充道，“我们现在掌握着最全的房源信息和客户需求。但周一那天，信息会对所有VIp客户公开。我们必须利用好现在这个信息窗口期，提前‘定向推销’，让客户觉得非某套房不可，从而接受我们的溢价。”

楚舒然点点头，压低了声音：“房产销售有几个字真言，关键时刻很管用。一是‘抢’，制造稀缺感，让客户觉得不马上决定就被别人抢走了；二是‘比’，暗示别人也看中了，或者对比其他更差的房源，凸显目标房源的价值；三是‘算’，帮客户算长远账，比如省下的利息、未来的升值空间，淡化眼前的溢价；四是‘情’，打感情牌，尤其是针对婚房、改善需求的，强调房子对家庭幸福的重要性。”

她顿了顿，看着我和知秋：“周一那天，我和知秋姐会在现场配合。我负责内部协调，尽量让我们目标房源的‘已订’标签晚点贴出去，给你们争取谈判时间。知秋姐负责对接客户，利用现场气氛施加压力。环宇哥，你作为幕后决策，根据现场反馈，最后拍板成交价和是否让步。”

我们三人就像即将投入战斗的指挥员，反复推演着各种可能出现的情况和应对策略。哪个客户可能对价格敏感，哪个客户更看重面子，哪个房源可能成为黑马，都进行了详细的分析。茶凉了又换，一壶接一壶，包间里的气氛紧张而高效。

接下来的三天，是暗流涌动的三天。知秋开始有针对性地与意向客户进行“最后一轮”沟通，不再是泛泛而谈，而是精准地推荐某栋楼、某个楼层、某个户型，并暗示“关注的人很多”、“需要尽快决定”、“内部有关系可能能预留，但需要额外费用”。楚舒然则严密监控着售楼处内部的动态，任何关于房源的新消息、竞争对手的动向，都会第一时间通过短信发到我和知秋的手机上。我则坐镇中枢，根据她们反馈的信息，调整着最终的价格策略和心理底线。

这期间，也出现了一些波折。一个原本意向很强的客户，因为家里突然有事，表示要放弃；另一个客户则对知秋提出的“号费”表示质疑，觉得太高。但我们并没有慌乱，迅速启动了备选客户名单，由知秋进行接触。楚舒然也适时放出一些“某房源已被内部锁定”的烟雾弹，进一步加剧了市场的焦虑情绪。

终于，到了内部认购的前一天晚上。我们三人最后一次在茶社碰头，做最后的确认。

“六个号，对应六组目标客户和房源，都明确了。”楚舒然看着清单，一一核对。